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CAPIRLO E SFRUTTARE IL POTERE DEL PASSAPAROLA PER TROVARE NUOVI CLIENTI
Da sempre il passaparola è il mezzo tramite il quale professionisti e piccoli imprenditori trovano nuovi clienti, o meglio ricevono contatti di nuovi clienti. Solo negli ultimi anni si è iniziato a capire che oltre ad essere uno strumento passivo, poteva anche diventare uno strumento attivo per trovare nuovi clienti.
Quindi, detto in altre parole si è compreso che il passaparola può diventare una vera e propria leva di marketing, con regole ben precise da seguire per sviluppare a pieno il suo potenziale ed evitarne i pericoli.
Tale cambiamento è stato sicuramente favorito dal contesto economico che ha spinto sempre più a trovare nuove leve per acquisire clienti, alla maggiore attenzione alla relazione col cliente sempre più personalizzata e basata sulla fiducia e perché no anche dalla diffusione dei Social Network che hanno favorito la facilità di connettersi ad amici e clienti ma hanno anche reso sempre più necessaria una certa selezione dei contatti. Infine ha assunto sempre più importanza l’esperienza del nostro cliente col nostro prodotto e/o servizio e la sua voglia di parlarne, sia nel bene che nel male. Basta pensare all’importanza delle referenze e delle testimonianze di clienti soddisfatti o meno.
Il marketing del passaparola è più del semplice marketing. Consiste nel rendere interessanti le vostre proposte e l’azienda, così che valga la pena parlarne.
Esiste un passaparola che parte dallo sviluppo di partnership e mediante la partecipazione ad eventi di Business Networking ed esiste un passaparola che viene svolto invece dai nostri Clienti.
Se l’essenza del passaparola è nella trasmissione dell’esperienza fatta dal Cliente (utilizzatore del bene o servizio) al potenziale cliente, è chiaro che in questo passaggio incide sicuramente l’intensità del grado di soddisfazione o insoddisfazione del nostro Cliente.
Possiamo anticipare che affinché il passaparola positivo si propaghi saranno necessari elevati gradi di esperienze positive (soddisfazione), mentre, al contrario, saranno sufficienti lievi insoddisfazioni per generare propagazioni di notizie negative.
Quindi il primo elemento di riflessione è quanto conosci il grado di soddisfazione dei tuoi clienti? Sono entusiasti al punto tale da parlare bene di te ad altri potenziali clienti?
Le Reti Sociali
Trasmettere le nostre esperienze per qualcuno è un vero e proprio bisogno umano, ci viene normale parlare ad amici e conoscenti delle nostre esperienze. (es. Associazioni, Social Network, ecc.).
I Mezzi di diffusione del Passaparola
Nonostante la diffusione dei Social Network e di Internet nel 92% dei casi sono ancora ritenute più credibili le testimonianze fatte di persona, con racconto dell’esperienza diretta.
Visto che la relazione umana è, per fortuna, ancora così importante, diventa fondamentale tenere aperto un canale di comunicazione diretto con i tuoi clienti non intermediato dalla tecnologia soprattutto quando il tuo business cresce e ci sono sempre meno occasioni per parlare di persona con i tuoi clienti.
Questo è particolarmente vero in tutti quei business in cui l’automazione, il Web, i propri collaboratori diventano il filtro col quale i tuoi clienti si confrontano tutti i giorni.
La fidelizzazione del Cliente
La maggiore propensione a fare passaparola risiede nei clienti fedeli, che ripetutamente riacquistano i nostri prodotti o servizi. Oltre il 70% di chi riacquista prodotti o servizi tendono a consigliarlo, contro meno del 10% di chi semplicemente dice di essere soddisfatto ma poi non riacquista.
La diffusione delle Testimonianze
Il passaparola positivo deve avere la maggiore visibilità possibile, anche mediante i Social Network e la comunicazione online. Occorre quindi pensare a quali canali di comunicazione utilizzare per rendere visibili, ad esempio, testimonianze positive dei nostri Clienti più soddisfatti. Potrebbero essere Video Testimonianze pubblicate sulle nostre pagine Social o sul nostro sito web, potrebbero essere testimonianze scritte sulle pagine aziendali dei Social utilizzati o sui nostri profili.
Le aziende preparano pubblicità, promozioni e pubbliche relazioni, ma gli acquirenti si fidano sempre più solo del passaparola. Quello che conta sono le raccomandazioni che i consumatori si scambiano nei network sociali.
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